Una vez hubo un momento en que los especialistas en marketing digital persiguieron el tráfico.
Cuanto más tráfico atrajo un sitio web, más vendedores se sentían satisfechos y más cercanos a alcanzar sus objetivos.
Pero, esta vez la métrica dorada ya no es un signo revelador de éxito.
Atrás quedaron los días de pronosticar el crecimiento únicamente en el número de visitantes que llegan a un sitio web.
Hoy en día, el tráfico más bajo podría ser mejor que conducir una gran cantidad de cables no interesados y desinteresados a su sitio web.
Sin lugar a dudas, el comportamiento de búsqueda de consumidores se ve muy diferente a lo que antes. AI está robando clics, las cookies de terceros están desapareciendo esencialmente y el público piensa más en si hacer clic en un sitio web.
La calidad sobre la cantidad es el nombre del juego, y los especialistas en marketing ahora están cambiando su enfoque para conducir un mejor tráfico en lugar de más tráfico.
En esta publicación, diseccionaremos por qué menos tráfico podría ser «más» y mejor para su negocio, cómo cambiar su estrategia de marketing de contenidos para atraer visitantes de alta calidad y compartir ideas procesables para impulsar los resultados comerciales con su público objetivo.
La trampa de tráfico: por qué más no siempre es mejor
Al principio, un gran volumen de tráfico suena ideal. La idea de cientos de miles de visitantes que inundan su sitio y la compra de sus productos o servicios sería un sueño. Pero, desafortunadamente, eso no es realidad en la mayoría de los casos.
Es una métrica de vanidad que se ve impresionante en las presentaciones, pero no necesariamente mueve la aguja cuando se trata de ventas.
Según un estudio reciente, la tasa promedio de conversión del sitio web en 14 industrias diferentes es un triste 3.3%. Eso significa cada 1,000 visitantes, menos de 25 de ellos realmente se convertirán. Y, dependiendo de su sector, su tasa de conversión puede ser aún más baja.
Además, considere si su contenido no está optimizado para las palabras clave correctas. Podría estar atrayendo el tráfico con cero intención o motivación para convertir.
En este caso, es probable que estos buscadores reboten una vez que se den cuenta de lo que está vendiendo, no tienen interés en comprar.
Los números pueden parecer inflados, pero si falta la calidad, esos números no tienen sentido.
Al final del día, las ventas y los ingresos son los objetivos finales para cualquier negocio. Atraer en la audiencia correcta lo lleva más cerca de ese objetivo, incluso si los números no son legendarios.
Porque aquí hay una verdad incómoda: el tráfico es fácil de obtener; El tráfico de calidad es difícil.
AI ha cambiado para siempre el panorama de la búsqueda
Ha habido mucha discusión sobre el impacto de la IA en el panorama de la búsqueda, e incluso algunos de los SEO más experimentados se están rascando la cabeza, preguntándose qué hacer.
El despliegue de las descripciones de IA de Google y el uso creciente de ChatGPT y otras herramientas de IA generativas han alterado significativamente la forma en que los usuarios buscan productos y servicios.
Los buscadores ya no necesitan hacer clic en un sitio web para obtener la información que necesita. En cambio, están recibiendo resúmenes generados por IA que a menudo responden su pregunta de inmediato.
Esto ha resultado en que las empresas en todos los ámbitos sean una disminución notable del tráfico. Incluso el contenido de alto rango que ha prosperado en las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERPS) durante años ha recibido un éxito.
Bustle, el sitio de entretenimiento y estilo de vida, vio que el tráfico de búsqueda se comportó erráticamente la primavera pasada, alrededor del momento en que se introdujeron resúmenes de IA. Algunas historias aumentaron a 150,000-300,000 visitas, mientras que la mayoría de las otras apenas rompieron 1,000.
A su vez, los SEO y los especialistas en marketing de contenido se ven obligados a enfrentar una nueva realidad, a lo que muchos se refieren como «Search 2.0 de clic cero».
Pero, tal como lo hemos hecho con todos los cambios importantes anteriores en los paisajes de búsqueda, la buena noticia es que viviremos y nos adaptaremos.
Se necesita un cambio de mentalidad, donde, en lugar de confiar en el contenido de alto rango para impulsar el tráfico, el nuevo objetivo debe ser crear un contenido valioso y centrado en la intención que se dirige a consultas de cola larga, ofrece información útil, resuelve un problema y está bien escrito (lo que significa no depender de AI para redactar contenido totalmente para usted).
Los expertos en la materia tienen una mayor demanda que nunca, ya que la relevancia y la confianza se vuelven más primordiales que nunca.
El poder del tráfico calificado
Cuando hablamos de tráfico calificado, es importante definir claramente qué significa exactamente esto, ya que puede tener definiciones divergentes.
Para los fines de esta publicación, el público de calidad incluye buscadores que:
- Coincide y alinee con sus personajes objetivo y su demografía.
- Llegue con intención específica (listo para realizar una compra o está más avanzado en el viaje de ventas).
- Participe significativamente con su contenido (visitando varias páginas en su sitio, tiempos de permanencia más altos).
- A menudo lo encuentro a través del boca a boca, el correo electrónico, las referencias, las revisiones o la búsqueda específica.
- Use consultas de cola larga para ayudarlos a resolver un problema que enfrentan.
Ahora, piense en el contenido que está creando y lo que hay en su tubería.
Si está redactando publicaciones genéricas de blog, artículos a nivel de superficie o depende completamente de la IA para redactar su contenido por usted, puede estar atrayendo a los visitantes, pero es probable que no esté motivando a los compradores.
Lo mismo puede decirse de los esfuerzos publicitarios que se extienden demasiado. El resultado? Una afluencia de buscadores que pueden no tener intención de convertir ni interés en su negocio.
Su recuento de tráfico puede verse bien, pero no hay éxito detrás de dibujar en estos visitantes.
Considere que un proveedor de marketing por correo electrónico descubrió que el marketing por correo electrónico tiene un retorno promedio de la inversión (ROI) de $ 36 por cada $ 1 gastado.
Es bien conocido y documentado que el marketing por correo electrónico tiende a ser uno de los impulsores más altos del ROI.
La razón de esto es que su audiencia de correo electrónico suele estar calificada y opta por recibir comunicación de usted. Conocen su negocio y lo que vende y, por lo tanto, es más probable que tomen medidas.
Del mismo modo, el tráfico de referencia y el tráfico directo a menudo producen tasas de conversión más altas que las redes sociales o los anuncios de exhibición.
Llevar a las personas adecuadas a su sitio es esencial, y las tácticas que logran esto deberían ser su enfoque principal.
Contenido de calidad = mejores resultados comerciales
Hay una razón por la cual casi la mitad de las compañías de tecnología dicen que sus presupuestos de marketing de contenido crecerán este año. Porque el contenido funciona, cuando se hace bien.
El contenido no debe crearse para lanzar una red más amplia. Debe crearse con intencionalidad para hacer crecer el reconocimiento de su marca, generar confianza con su audiencia y ofrecer el tipo de valor que hace que las personas regresen.
Así es como la calidad y el contenido útil centrado en la audiencia adecuada y los puntos de dolor valen la pena:
1. Tasas de conversión más altas
El contenido personalizado es un poderoso impulsor del comportamiento del consumidor.
De hecho, el 76% de las personas dice que el contenido personalizado influye en su decisión de considerar una marca, y el 78% dice que les hace más probabilidades de comprar nuevamente.
Esta estadística destaca la necesidad de contenido personalizado y dirigido a las necesidades de los buscadores.
El contenido que habla de una persona o punto de dolor específico es más probable que se convierta que una lista sin sentido que está llena de información básica.
2. Valor de por vida mejorado del cliente (CLV)
No desea que sus clientes estén uno y termine. En cambio, desea que vuelvan a usted cada vez que surja la necesidad. Desea ser la marca que eligen y confían en sus competidores.
Cuando redacta contenido que es profundamente relevante, ayuda a los usuarios a comprender sus productos, los educa sobre todos sus servicios o los guía para tomar una decisión más informada, es probable que sigan regresando por más.
3. Mayos costos de adquisición de clientes (CAC)
Ningún vendedor quiere sentarse a través de un proceso de varios años, esperando ansiosamente el día en que un prospecto puede o no decidir avanzar.
El contenido dirigido y el contenido de embudo inferior atraen clientes potenciales calificados que conducen a ciclos de ventas más cortos y reducen el costo para adquirir un nuevo cliente.
Esto permite a los equipos de ventas centrarse en cerrar en lugar de convencer, educar o determinar si un prospecto vale la pena.
4. Equidad de marca más fuerte
Cuando los clientes consideran que su contenido es valioso, es más probable que compartan su contenido con sus seguidores en las redes sociales y lo deriven a sus amigos.
Pinchar la brecha entre la conciencia y la consideración significa construir confianza y redactar contenido respaldado por la investigación.
Esta es la razón por la cual la redacción de contenido no se puede dejar únicamente a la IA, pero debe dejarse en manos de escritores humanos calificados que han consultado a los expertos en la materia para entregar el contenido de mayor valor posible.
Indicadores de calidad de contenido
Como se mencionó anteriormente, el tráfico solo no es suficiente para medir la calidad de su contenido. Existen numerosas señales que pueden ayudarlo a evaluar si su contenido está funcionando.
Algunos vendedores de contenido de métricos clave deben evaluar al evaluar la fortaleza de sus esfuerzos de marketing de contenido incluyen:
- Tasa de rebote: Cuanto mayor es la tasa de rebote, mayor será la preocupación. Según Siege Media, una buena tasa de rebote para un blog es del 70%, con el promedio del 80%. Cualquier cosa más, y es probable que haya un defecto fatal entre el contenido y las expectativas de la audiencia que deben examinarse.
- Profundidad de desplazamiento: Similar a la tasa de rebote, es inútil si sus navegadores no se desplazan lo suficiente como para convertirse potencialmente en compradores. Esto podría sugerir que muchos problemas, como su llamado a la acción (CTA), está demasiado lejos en la página o que su contenido no resuene con su público objetivo.
- Hora en la página: ¿Los clientes vienen a su sitio web pero se van poco después? Las sesiones cortas en su sitio web pueden implicar una baja participación, o su contenido simplemente no es relevante para la audiencia. Este es a menudo el caso cuando sus palabras clave no se alinean con la intención de búsqueda, lo que aumenta la importancia de una investigación exhaustiva de palabras clave.
- Vías de conversión: Es probable que cada una de las páginas de su sitio web tenga el objetivo de hacer que las personas tomen medidas, ya sea que esté llenando un formulario, solicitando una demostración o comprando un producto. Si las personas no hacen clic en sus CTA, es importante evaluar cuál es el problema. Quizás su CTA es el color incorrecto o no usa un lenguaje convincente. Las pruebas A/B pueden ayudarlo a evaluar dónde se encuentra el problema real.
Estas métricas lo ayudan a comprender no solo cuántas personas llegaron, sino cuántas se quedaron y por qué.
La estrategia de marketing de contenido de referencia para impulsar el tráfico calificado
Es hora de un cambio de mente para los vendedores de contenido. No estamos abandonando el crecimiento, y no estamos descuidando el tráfico, pero estamos siendo más intencionales sobre nuestros objetivos.
Más tráfico no significa más ventas. Es hora de redefinir nuestras estrategias para asegurar el éxito y resaltar el marketing de contenido como un valor agregado. Aquí está el nuevo libro de jugadas para conducir el tráfico calificado:
1. Redefine cómo se ve el éxito
El éxito se ve diferente hoy que hace unos años. Hoy, el éxito depende de atraer clientes potenciales de calidad, mantener a las personas en su sitio web, evaluar el tiempo de conversión y profundizar en sus tasas de participación de contenido.
También estamos viendo cualquier bandera roja en la experiencia del usuario, como largos tiempos de carga de páginas, CTA que están demasiado lejos y aparecen anuncios intrusivos.
2. Segmento de tu audiencia
Es probable que su público objetivo sea diverso, lo que significa que inherentemente tienen diferentes necesidades y preferencias.
Para garantizar que su contenido alcance la marca, es crucial segmentar a su audiencia adecuadamente por personas del comprador, usuarios nuevos en comparación con los que regresan, las señales de comportamiento, la edad y más para garantizar que su contenido aterrice.
Por ejemplo, un cliente de la Generación Z que busca un negocio de servicios financieros querrá información muy diferente a un boomer, que puede estar buscando información sobre la jubilación o la planificación patrimonial.
3. Alinear contenido con el embudo
El contenido debe crearse para todas las etapas del embudo.
Por ejemplo, un comprador por primera vez probablemente quiera más contenido de nivel de conciencia, mientras que alguien en la etapa de decisión probablemente quiera leer estudios de casos o revisiones de productos.
Audite su contenido existente para asegurarse de que tenga una combinación saludable de contenido en cada etapa del embudo, que incluya:
- Top del embudo (tofu): Contenido de conciencia que genere confianza y capta la atención (pero aún debe apuntar a una persona específica).
- Medio del embudo (mofu): Contenido educativo que ayuda a los usuarios a comparar soluciones, como Whitepapers, Ebooks, Product One-Pagers y más.
- Inferior del embudo (bofu): Estudios de casos, revisiones y testimonios, demostraciones de productos y más.
4. Invierta en datos de primera parte
Saber quién está interesado en su negocio puede ayudarlo a llegar a las personas adecuadas en el momento adecuado.
Los datos de primera parte son invaluables y se pueden obtener a través de suscriptores de correo electrónico, asistentes al seminario web y rellenos de formularios.
Estas son las personas con las que su empresa quiere desarrollar relaciones, y pueden hacerlo a través de campañas de goteo, bucles de comentarios y ofertas de contenido a medida.
5. Optimizar para la intención, no solo las palabras clave
Las palabras clave informativas pueden ser útiles, pero a menudo no conducirán a conversiones rápidas.
Puede ser útil centrarse en el SEO centrado en el ser humano, palabras clave de cola larga (que generalmente son específicas y resuelven un problema) y otros tipos de palabras clave basadas en la intención.
Aproveche las herramientas de terceros como SEMRUSH, AHREFS o MarketMuse para descubrir el por qué detrás de las búsquedas, cuán competitivos son los términos de búsqueda y con qué frecuencia se buscan.
La calidad ganará el futuro del marketing de contenidos
En una era digital primera que está plagada de competencia, es necesario diferenciar su negocio de los demás.
Si bien sus competidores pueden estar generando contenido rápidamente y a escala utilizando AI, su marca puede ganar una ventaja competitiva duplicando la autenticidad y la construcción de contenido humano.
El tráfico más bajo puede estar reduciendo su negocio, pero es importante recordar que eso no necesariamente se traduce en un valor más bajo. De hecho, para muchas marcas, recortar la grasa y centrarse en el público de calidad solo conduce a mayores victorias.
La próxima vez que analice sus datos y observe una caída en el tráfico, no hay necesidad de ingresar al modo de pánico. Pregúntese:
- ¿Visitaron las personas adecuadas?
- ¿Es útil nuestro contenido?
- ¿Estos visitantes están impulsando el crecimiento?
Después de todo, el tráfico es solo un número.
Más recursos:
Imagen destacada: Roman Samborskyi/Shutterstock
