Las operaciones de ingresos (RevOps) es un enfoque organizacional que alinea equipos, flujos de trabajo y estrategias a través de una lente de ingresos unificada con objetivos y métricas centradas en el crecimiento de los ingresos.
En los últimos años de incertidumbre económica, la necesidad de demostrar el retorno de la inversión (ROI) ha llevado a muchas empresas a adoptar RevOps como una estrategia de organización cruzada.
Sin embargo, su definición y ejecución varían entre las empresas, influenciadas por factores como la infraestructura y las estrategias que existen para impulsar la demanda a largo plazo.
En esta guía, presento la estrategia RevOps que implementamos en Infuse y recomendar para 2024, que está alineada con las mociones de Go-to-Market (GTM) y las mejores prácticas de la generación de demanda para alimentar el crecimiento organizacional predecible y duradero.
GTM y demanda: marcos para habilitar RevOps
La naturaleza robusta y granular del mercado de ir al mercado (GTM) y los marcos de generación de demanda hace que ambos sean particularmente adecuados para dirigir las iniciativas de Revops.
La combinación de ambos permite a los equipos de ingresos elaborar estrategias iterativas que prioricen el conocimiento de la marca y la participación del comprador.
Adoptar un enfoque combinado con ambos marcos para su estrategia de Revops es una forma efectiva de guiar las iniciativas de activación de productos/servicios, así como mantener la demanda de estas ofertas para cumplir con los objetivos de rendimiento.
Marcos GTM para Revops
Existen numerosos marcos GTM, con la mayoría enfatizando enfoques específicos para facilitar el crecimiento.
Por ejemplo, el crecimiento dirigido por el producto (PLG) es un modelo GTM centrado en los ingresos de conducción con un movimiento específico de productos (a menudo freemium).
Mientras tanto, un modelo de crecimiento entrante se dirige al impulsar el tráfico y la generación de leads a través de una mezcla de canales entrantes.
Hoy, los enfoques de funnel completo para GTM son especialmente efectivos, dado su enfoque en apoyar a los compradores en cada etapa de su viaje.
Por lo tanto, en lugar de centrarse en un producto o mezcla de canales, la prioridad es construir experiencias perfectas para los compradores que ofrecen un nivel de precisión que es necesario para establecer la confianza.
Marcos de demanda para RevOps
La generación de demanda sirve como un enfoque de apoyo para lograr los objetivos de una estrategia GTM.
Esencialmente, actúa como un conducto para mantener el conocimiento de la marca y cultivar una cartera de oportunidades de ventas para la organización.
En períodos de crecimiento económico lento, la generación de la demanda es crucial para prevenir la decelación de la tubería y retener el interés principal.
La nutrición de plomo es un elemento clave de las estrategias de demanda a medida que se desarrolla y mantiene el interés de la marca entre las perspectivas hasta que estén listos para comprar.
Por lo tanto, ayuda a desarrollar pronósticos de crecimiento y conversión, así como a impulsar las referencias de marca a través del marketing de contenido y el liderazgo de pensamiento.
Cómo lanzar una estrategia de Revops en 5 sencillos pasos
A continuación se muestra un proceso de cinco pasos para impulsar una estrategia de Revops que es adecuada para los desafíos del mercado de 2024:
1. Establezca Revops en su organización en todos los equipos
Un elemento central de RevOps es establecer estructuras para alinear los miembros de su equipo y anclar el enfoque de su organización en las actividades necesarias para el crecimiento de los ingresos.
Para lograr esto, primero necesitará una estrella norte bien definida (o objetivo unificado), que se puede establecer siguiendo estos pasos:
- Aclare su propuesta de valor única (UVP): Revise el valor único que ofrece a los clientes como marca en términos de lo que impulsa los ingresos. Esto le permitirá enfocar sus ofertas en lo que impulsa el crecimiento de la organización al tiempo que aborda los desafíos únicos de su mercado objetivo.
- Identificar obstáculos organizacionales: Evalúe qué problemas en su cultura organizacional, pila tecnológica y el personal actualmente están obstaculizando la alineación completa de los procesos necesarios para RevOps. El objetivo aquí es identificar los cuellos de botella más comunes que impiden la agilidad de sus equipos.
- Defina su propósito y objetivo: Defina su objetivo de ingresos clave para ayudar a planificar los pasos necesarios para lograrlo. Esta visión compartida sostendrá las actividades de todos los equipos y las estrategias futuras. Si, por ejemplo, el objetivo es aumentar la participación de mercado en un 30%, todas las actividades comerciales deben guiarse por ese objetivo final.
Funcional vs. Revops departamental:
Los equipos y procesos de moldeo de Revops pueden guiarse por una perspectiva funcional (roles de personal) o departamentales. Cada enfoque viene con su propio conjunto de ventajas y desventajas, lo que subraya la importancia de una evaluación cuidadosa para determinar cuál se alinea mejor con las necesidades únicas de su negocio:
- Funcional: Este enfoque establece tareas para que los miembros del equipo cumplan en función de su conjunto de habilidades. Por ejemplo, una persona bien versada en la gestión de proyectos sería responsable del desarrollo de sistemas RevOps.
- Departamental: Este enfoque asigna tareas de RevOps para cada departamento de la organización en función de su experiencia y disponibilidad. Es más simple de implementar en comparación con el enfoque funcional, pero presenta más riesgo de crear silos de datos (por lo tanto, es imprescindible establecer flujos de datos en todos los departamentos).
2. Adopte el modelo recurrente de ingresos Bowtie
Desarrollado por ganar por diseño, el modelo recurrente de ingresos Bowtie imagina el viaje del comprador como un circuito cerrado para enfocar los esfuerzos en igualdad de interacciones antes y después de una venta.
Este enfoque de funnel completo ayuda a enfatizar la importancia de incorporar y expandir los negocios con clientes existentes a través de ventajas, vellas cruzadas y renovaciones.
El modelo Bowtie es muy adecuado para RevOps, ya que se centra en ambos lados del viaje del comprador: el camino hacia las conversiones, así como la crianza que es necesaria para expandir las relaciones con los clientes y fomentar el crecimiento posterior a la venta.
Dado el pronóstico del lento crecimiento para 2024 (Reuters, 2023), este modelo es particularmente adecuado para los desafíos por delante, es decir, el énfasis en aumentar el valor de por vida del cliente (CLTV) y reducir la rotación para aumentar el ROI.
3. Alinear datos e IA para Revops
En la esencia de RevOps se encuentra el concepto de acción, subrayando la necesidad crítica de priorizar los datos del comprador que se pueden aprovechar para dar forma a las estrategias que aumentan las conversiones.
Mejorar los datos de su comprador con puntos de datos procesables en tiempo real lo capacita para adaptar las campañas según sea necesario y adquirir ideas sobre su audiencia, guiando las iteraciones futuras.
Los datos de intención del comprador son quizás los datos más útiles para RevOps, como demuestra cuándo y cómo los compradores interactúan con su marca.
También puede dar forma a los puntos de contacto futuros (a través de equipos de ventas o fomentos de plomo) para fomentar un mayor compromiso.
Al agregar datos de intención del comprador y utilizar plataformas enriquecidas con AI, como un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM), se hace factible obtener ideas de las estrategias de Revops en su conjunto.
Esto permite a sus equipos de ingresos tomar decisiones informadas para optimizar el ROI, lo que prioriza las perspectivas que demuestran la intención del comprador en el momento adecuado.
Dado que estos datos son oportunos, también permite a los equipos elaborar contenido que genere el mayor interés de la audiencia debido a su relevancia.
4. Habilitar e involucrar a los compradores defensivos
2024 se anticipa como un año de crecimiento lento, una tendencia derivada de los últimos años de incertidumbre económica.
Este clima inusual está llevando a los tomadores de decisiones a adoptar una postura defensiva, así como ejercer un mayor escrutinio sobre los riesgos asociados con sus decisiones de compra.
Los especialistas en marketing que adoptan una estrategia de RevOps en 2024 deben formular viajes integrales del comprador que aborden objeciones comunes y generen confianza desde el principio.
A continuación hay tres tácticas para habilitar e involucrar a los compradores defensivos en 2024:
Crear viajes de comprador a su propio ritmo
Según las predicciones de Forrester 2024, la demanda de autoservicio será mayor que nunca, especialmente porque los compradores de los Millennials y la Generación Z ahora representan dos tercios de los compradores B2B.
Las empresas deben considerar desarrollar viajes de compradores que permitan a los prospectos descubrir precios, ver una demostración o incluso descargar una prueba gratuita a su propio ritmo, sin la necesidad de un vendedor.
Ya común en SaaS, es probable que esta tendencia se expanda a otras industrias B2B, poniendo un énfasis significativo en la importancia de proporcionar experiencias de compra digital que permitan a los compradores investigar y finalizar las compras.
Después de todo, el 75% de los compradores B2B prefieren una experiencia de ventas sin representantes de ventas.
Aprovechar ABX y involucrar a todos los miembros del grupo de compras
La experiencia basada en cuentas (ABX) es un enfoque que adopta las mejores prácticas del cliente y la experiencia del usuario (CX y UX) para informar las estrategias de orientación de cuentas.
En Infuse, es el enfoque que adoptamos para el marketing basado en cuentas (ABM) debido a su capacidad para enriquecer las experiencias de los compradores con puntos de contacto personalizados.
ABX también ayuda a informar una visión holística de las cuentas objetivo, desarrollando una estrategia de divulgación que considera a todos los miembros del grupo de compra y las necesidades de diferentes departamentos y profesionales para aprobar una compra.
Por lo tanto, ABX demuestra ser un enfoque ideal para elaborar el viaje de un comprador que se alinea sin problemas con las preferencias de compradores cautelosos.
Esto se deriva de su énfasis en los puntos de contacto de crianza de plomo meticulosamente adaptados, asegurando un nivel preciso de personalización que aborde directamente los desafíos de los compradores individuales.
Vuelva a visitar sus datos principales y la pila de tecnología
Como se señaló anteriormente, construir flujos de datos eficientes es un primer paso crítico en RevOps. Por lo tanto, se hace imperativo llevar a cabo una auditoría exhaustiva de su pila tecnológica y su base de datos liderar para garantizar una base sólida para el éxito.
Esta auditoría debe centrarse en detectar inconsistencias e información incorrecta sobre los compradores, así como eliminar cualquier herramienta redundante y cuellos de botella.
Dado que la alineación es clave para que RevOps funcione realmente, garantice que todos los datos y herramientas estén perfectamente integrados y disponibles para que todos los miembros del equipo obtengan ideas e informen sus estrategias.
5. Nutrir con un enfoque de Revops y GTM
Habilite su nutrición principal para el crecimiento de los ingresos mediante la evaluación comparativa de los indicadores de rendimiento clave (KPI) de RevOps, como el valor de por vida del cliente (CLTV) y el costo de adquisición del cliente (CAC).
Estas métricas ayudan a informar los esfuerzos de crianza de los principales hacia la generación de ingresos, lo que ayuda a los equipos a planificar campañas que darán lugar a la participación continua del comprador y una cartera predecible de oportunidades de ventas.
Cinco consejos para nutrir con un enfoque de ingresos:
- Diseñar puntos de contacto con ingresos KPI en mente: Guiar los esfuerzos de fomento de plomo a través de una lente de ingresos facilita el desarrollo de contenido y alcance que se ha creado para maximizar los rendimientos.
- Desarrolle pistas de crianza para diferentes puntos débiles y personajes del comprador: Al establecer una cadencia de crianza de plomo para cada personalidad del comprador (que aborda un conjunto único de puntos débiles con soluciones más adecuadas para ese grupo de compras), tendrá más éxito en alentar las conversiones.
- El crecimiento trimestral de referencia contra los esfuerzos de crianza: La medición del crecimiento organizacional (como el nuevo crecimiento neto) permite el seguimiento de rutina de su rendimiento de crianza principal. Tenga en cuenta, sin embargo, que la crianza de plomo depende en gran medida de la duración promedio de su ciclo de ventas. Entonces, para las organizaciones con largos ciclos de ventas, el rendimiento será difícil de obtener rápidamente. Aun así, los indicadores de medición consistentes y tempranos ayudan a obtener información para actualizar futuras campañas de crianza principal y garantizar el interés continuo del comprador.
- Encuesta a clientes de audiencias clave clave: Recopile comentarios directos de los clientes dentro de diferentes audiencias a los que se dirige a una visión general oportuna de su percepción de marca, así como desafíos y expectativas del mercado para 2024. Esto ayudará a personalizar sus mensajes para abordar mejor las preocupaciones de sus grupos de compras objetivo.
- Analizar conversaciones con perspectivas: Registre y evalúe las conversaciones con perspectivas para determinar el éxito de los diferentes enfoques, así como las objeciones y reacciones de los compradores hacia ciertos temas. Esto ayudará a determinar qué temas y puntos de mensajería tienen más éxito en la conducción de conversiones.
Control de llave
Tenga en cuenta estas conclusiones al planificar su estrategia de Revops para garantizar los mejores resultados:
Desarrollar una rica experiencia del comprador
Al aprovechar las mejores prácticas de ABX, la habilitación posterior a las ventas del modelo Bowtie y un toque personalizado para su crianza principal, puede construir una experiencia de comprador rica que respalde el crecimiento de los ingresos.
En otras palabras, para generar ingresos, debe alinear los esfuerzos del equipo de una manera que capitalice el desarrollo de un viaje de comprador relevante, lo que mantendrá su marca de mente en todo el proceso de toma de decisiones potencialmente larga y escrutinosa del grupo de compras.
Alinee sus conjuntos de datos, IA y Stack Tech para RevOps
Asegúrese de auditar sus datos y tecnología existentes a través de una lente de ingresos primero eliminando los despidos y datos innecesarios que impedirán las ideas necesarias para impulsar el crecimiento.
Considere sus métricas de ingresos al analizar esta riqueza de datos y cómo sus herramientas deben funcionar para asegurarse de que está rastreando la atribución de ingresos de los esfuerzos de marketing y ventas.
Nutrir los liderazgo para el crecimiento de los ingresos a largo plazo
Desarrolle cadencias de crianza de plomo integrales y relevantes que sean personalizadas para cada persona compradora para involucrar a grupos de compra en su conjunto.
Esto permitirá oportunidades de ventas futuras para cuando los compradores estén en el mercado para sus soluciones.
Más recursos:
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