Cómo los precios basados en el valor pueden dañar su negocio

El precio basado en el valor se ha convertido en una especie de santo grial en el mundo de las empresas de servicios. La teoría es seductora: en lugar de cobrar por hora u ofrecer paquetes rígidos, precio sus servicios en función del valor que entregan al cliente. Si su apoyo ayuda a alguien a generar $ 100k en ingresos, ¿por qué no debería cobrar $ 10k en lugar de $ 2k?

Este enfoque puede conducir a márgenes más altos y más clientes premium, pero viene con desventajas. Cuando no funciona, puede comer en silencio su rentabilidad, crear resentimiento del cliente y mantener su crecimiento.

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Por qué todos hablan de precios basados en el valor

El precio basado en el valor ha recibido mucha atención en los últimos años. En resumen, el precio basado en el valor es la idea de que puede cobrar por sus servicios en función del valor que agrega al negocio que los compra, en lugar de basarse en el costo de entrega para usted como proveedor de servicios.

Hay razones reales por las que esto tiene sentido. La investigación muestra que los precios más altos pueden aumentar el valor percibido de sus servicios. Al socavar su precio, puede estar devaluando sus servicios, por lo que hay buenas razones para mantener sus precios por encima del fondo del rock. Los precios más bajos pueden atraer a los clientes que buscan la opción más barata del mercado, que a menudo son las más difíciles de atender.

También hay evidencia convincente de que las mujeres tienden a obtener sus servicios para tratar de asegurar negocios, lo que puede exacerbarse en las industrias históricamente dominadas por los hombres. El movimiento de precios basado en el valor ha ayudado a capacitar a las mujeres para que fijan sus servicios más cerca del mercado o incluso por encima del estándar del mercado.

Si el precio es demasiado alto, los clientes pueden sentirse resentidos después de haber tomado la decisión de compra. Con demasiada frecuencia, el propietario de un negocio compra por emoción, paga demasiado y luego se da cuenta de que pagan en exceso. Eso se tensa inmediatamente la relación con el cliente con el proveedor de servicios y, a veces, incluso resulta en un viaje más difícil entre las dos partes.

El precio basado en el valor puede funcionar, especialmente cuando el valor que proporciona es claro, medible e idealmente vinculado a los ingresos, como un consultor de ventas que aumenta las tasas de cierre o un estratega publicitario que deja costo-poreño. Sin embargo, hay inconvenientes tanto para el negocio como para el mercado de la prestación de servicios a las pequeñas empresas, especialmente.

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Cuando el precio basado en el valor no funciona

Por otro lado, los precios basados en el valor a menudo se han salido de control. Se alienta a los empresarios a continuar aumentando sus precios en función del máximo impacto potencial que sus servicios podrían tener. Más del 50% de las empresas fallan en su primer año, y sobrevalorar el estándar del mercado o la cantidad que razonablemente puede esperar que se les pague si está temprano en la evolución de su negocio puede ponerlo en un camino difícil como propietario de un negocio.

Es cada vez más común conocer a los fundadores que luchan por vender y, sin embargo, tienen un precio superior al mercado. El hecho de que los servicios puedan proporcionar valor no significa que esté en condiciones de cobrar esos precios premium desde el principio. Si no está vendiendo, su precio podría ser demasiado alto, demasiado pronto en el crecimiento de su negocio.

Basado en el valor también compromete a los compradores de una manera que se ha vuelto perjudicial para el mercado de pequeñas empresas en general. A medida que los proveedores de servicios continúan aumentando sus precios mucho más rápido de lo que aumentan sus costos, los clientes potenciales de estos negocios se ponen en una posición difícil.

Por ejemplo, si, como fundador nuevo, se le pide que pague $ 10k por un sitio web cuando solo le cuesta al proveedor $ 1k, eso crea una situación de precios depredador para el cliente.

Es hora de que esta carrera hacia el fondo se detenga para proteger tanto a los clientes como a los proveedores de servicios.

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Que hacer en su lugar

Hay bastantes otras opciones para integrar principios basados en el valor mientras mantienen las cosas justas.

Los precios o el precio de los incentivos basados en hitos son una forma para que los proveedores de servicios compartan los beneficios que brindan sus servicios, sin encerrar a los clientes en un alto precio por adelantado. Por ejemplo, un especialista en ADS puede cobrar un precio base más una tarifa por siglo o por firma. Esto incentiva al especialista para que haga su mejor trabajo al tiempo que les permite compartir el alza y proteger al cliente del posible inconveniente.

El precio modular es otra opción para el precio del tamaño correcto. Ofrecer un menú de precios a la carta a la carta permite a los clientes elegir los servicios que realmente necesitan, en lugar de ser bloqueados para elegir entre uno o dos paquetes fijos.

Independientemente de su estrategia de precios, considere dónde se encuentra en el mercado y dónde pone su margen. Si tiene un precio en línea con su mercado y su margen está en un rango razonable para su industria, es probable que tenga un precio bastante. Si está significativamente por encima del mercado, haciendo un margen superior al promedio, o si no está vendiendo tanto como desee, pruebe una de las estrategias anteriores y observe cómo afecta sus ventas.

Es hora de que encontremos un punto medio, donde a los proveedores de servicios se les paga de manera justa por su tiempo, y los clientes están pagando un margen justo por el costo.