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La mayoría de los empresarios y propietarios de negocios entienden que necesitan una estrategia de comunicación integral para llegar a sus clientes objetivo. Sin embargo, demasiados piensan que solo significa marca, marketing y publicidad y olvidar incluir relaciones públicas (PR). En particular, muchas pequeñas empresas y nuevas empresas descuidan esta parte de la ecuación de comunicaciones.
Esto siempre ha sido un error, pero eso es aún más cierto hoy. Aquí, explico cómo PR afecta la credibilidad de la marca y la confianza del cliente, así como cómo esos factores aparentemente inefables se conectan con sus números de ingresos difíciles.
El problema de invertir únicamente en marketing
Invertir solo en marketing e ignorar las relaciones públicas es un problema porque el marketing impulsa la conciencia, pero las relaciones públicas generan confianza, y sin confianza, la conciencia no se convierte.
Un estudio ha puesto el número de consumidores que creen que los anunciantes tienen integridad al 4%. La confianza de los clientes en la publicidad convencional también se desploma, especialmente para los miembros de las generaciones más jóvenes. Como informa la revista Wharton, el 84% de los millennials no solo no les gustan los anuncios tradicionales sino que también desconfían de ellos.
La investigación también muestra que las personas no prestan atención a los anuncios y los evitan activamente. Según la firma de investigación de consumo Bulbshare, el 63% de los Gen Zers usan bloqueadores de anuncios, lo que significa que ni siquiera ven anuncios en línea. Si se encuentran con uno, el 99% dice que golpean «omitir» cuando se le da la opción.
En resumen, los consumidores de hoy son expertos. Saben cómo seguir el rastro de dinero e identificar conflictos de intereses. De hecho, el Content Marketing Institute ha encontrado que el 80% de los tomadores de decisiones corporativos prefieren obtener información de artículos que sean más objetivos en lugar de anuncios, que se reconocen como sesgados e egoístas.
Mientras tanto, los consumidores de hoy priorizan cada vez más la ética. La compañía de servicios B2B, BusinessDasher, explica que el 84% de los clientes sopesan la ética y los valores de las empresas al considerar una compra, y el 63% dice que les gustaría que las empresas adopten más prácticas éticas.
Para las empresas que desean expandir su alcance del mercado, estas estadísticas envían una señal clara. Es poco probable que invertir solo en publicidad y marketing mueva la aguja. Para desarrollar una buena reputación para su marca, debe hacer relaciones públicas.
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PR: comunicaciones estratégicas éticas
PR difiere de otras estrategias de comunicación como la marca y el marketing porque se enfoca específicamente en desarrollar la reputación positiva de su organización y obtener la confianza de los consumidores. Si bien los anuncios y las campañas de marketing pueden intentar contarle a la gente sobre la gran reputación del negocio, las buenas relaciones públicas les muestran. Permite al negocio y a sus portavoces demostrar una conducta ética en lugar de solo hacer reclamos a este efecto.
Por ejemplo, si bien un equipo de relaciones públicas superior redactará y lanzará comunicados de prensa y avisos de medios en nombre de una empresa, también buscarán oportunidades para que el liderazgo de la compañía sirva como fuentes expertas en los medios de comunicación. Cuando el público necesita ayuda a comprender los eventos actuales y un periodista recurre al portavoz de una empresa para el análisis de expertos, los espectadores entienden que esta persona y su empresa son confiables. Además, vienen a confiar y apreciar el valioso consejo del portavoz.
En el curso de dicha entrevista, el representante de la compañía puede nunca mencionar su producto o servicio. Sin embargo, al demostrar su voluntad de compartir información importante, indican su cuidado por el bien mayor, su propio carácter esterlino y el de su empresa. Esto forma connotaciones positivas en la mente de los espectadores. La gente viene a asociar al portavoz y a la compañía con credibilidad y obtener su confianza.
Comportarse de manera ética y mostrar buena voluntad tiende a ser más convincente que simplemente afirmar ser bueno. Así es como todavía se pueden forjar conexiones fuertes con los clientes a pesar del entorno cínico actual.
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Cómo las relaciones públicas contribuyen al crecimiento de los ingresos
Para ser claros, PR no es un método directo para aumentar las ventas o generar clientes potenciales. En cambio, funciona en segundo plano, bromeando la reputación de su marca y predisponiendo a las personas a pensar en su empresa. Sin embargo, esto puede dar sus frutos al final.
Tome Sears, Roebuck and Co. como ejemplo. Cuando la marca se asoció con TÉl Oprah Winfrey Show para proporcionar regalos de Navidad para 100 hijos de crianza, los resultados fueron asombrosos. Después de que el episodio se emitió, las encuestas de clientes mostraron un salto del 11% en un sentimiento positivo hacia la marca, y la gente dijo que planeaban gastar un 39% más en Sears.
El impacto final? Ese momento de relaciones públicas individuales ayudó a generar $ 13 millones en nuevos ingresos.
Además, los coautores de padre e hija, Al y Laura Ries, estudiaron 91 lanzamientos de nuevos productos en su libro «The Fall of Publicising and the Rise of PR». Esas campañas que incorporaron relaciones públicas fueron más exitosas que las que solo desplegaron enfoques de marketing. De hecho, concluyen que las relaciones públicas son una mejor inversión que la publicidad para la mayoría de las empresas.
En mi propia experiencia liderando una empresa de relaciones públicas, puedo dar fe de que las campañas a veces generan tantos negocios nuevos que los clientes no pueden escalar lo suficientemente rápido y tienen que detener nuestros servicios mientras se ponen al día con la demanda.
Ingrese el centro de atención con PR
Contratar una empresa de relaciones públicas, especialmente una que puede mostrar un historial de éxito en su industria particular, es indispensable para hacer que su imagen de marca brille. Este enfoque de comunicaciones estratégicas evita los pasos en falso comunes de la publicidad y el marketing al tiempo que se alinean con las preferencias de los clientes actuales para las prácticas comerciales éticas.
Por estas razones, más empresas deberían considerar asumir las empresas de relaciones públicas en sus ofertas de una llamada de consulta gratuita. No hay nada que perder y el centro de atención para ganar.
