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He estado en la industria hotelera durante más de 20 años, y está evolucionando hoy más rápido que nunca. Al igual que muchos CEO, los proveedores que están ansiosos por mostrarme el último producto o servicio que creen que revolucionará mi negocio. Y lo entiendo, les apasiona sus soluciones. Sus equipos vierten tiempo, energía y experiencia en la creación de algo que creen que cambiará el juego para las marcas de restaurantes. Pero aquí está la verdad en que muchos de mis compañeros y yo estamos de acuerdo: no todos los lanzamientos son iguales.
Con los años, he elegido socios que se alinean perfectamente con los objetivos de mi empresa, ayudándonos a crecer y prosperar de manera que beneficie a ambas partes. A medida que más vendedores entran en escena, mis equipos también han recibido el extremo receptor de lanzamientos que fueron una pérdida de tiempo tanto para nosotros como para el proveedor de soluciones.
El tiempo es uno de nuestros activos más valiosos, y el momento adecuado también podría ser el mejor fabricante de diferencia. Aquí están mis consejos para prepararte para el éxito y hacer que tu alcance cuente.
1. Encuentra a la persona adecuada para lanzar
Tómese el tiempo para encontrar a la persona apropiada en la organización para contactar. Es más probable que se ponga en las manos correctas si lo hace, y si están interesados, pueden elevarlo internamente. Si está comercializando una solución de IA, excave y encuentre un líder tecnológico. Si se trata de una plataforma de marketing, encuentre el CMO o el usuario principal de la plataforma.
Los CEO a veces son tratados por una centralita y se les pide que redirigan a los proveedores a la persona adecuada dentro de nuestra organización. Debe no decir que este método es poco probable que sea efectivo. Cuando recibo una referencia real de un contacto confiable en otra organización que ha examinado el producto y ha visto valor para su marca, estoy mucho más inclinado a escuchar. Las referencias genuinas siempre superan la divulgación fría, y si su producto es convincente, la referencia genuina vendrá naturalmente.
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2. Haga su tarea en nuestro negocio
Muchos lanzamientos que recibimos muestran que el proveedor no sabe nada sobre nuestra empresa. Si no comprende nuestro modelo de negocio, desafíos o hacia dónde nos dirigimos, ¿cómo puede colocar su solución como respuesta? Hay desafíos comunes en nuestra industria, pero eso no significa que haya un producto único para todos que los abordará. Personalice su lanzamiento en lugar de una actividad genérica de dispersión que hace que las perspectivas se sientan como un número.
Los proveedores pueden verse tentados a nombrar a sus clientes mayores, pero si está tratando de atraer a empresas medianas o más pequeñas, que pueden ser contraproducentes. Un mejor escenario sería una conexión mutua que me llega en su nombre que piensa que podrían encajar bien y recomendamos que nos conectemos.
Muestre estudios de casos relevantes que demuestren cómo su solución ha ayudado a empresas similares a las mías. Quiero ver pruebas de que puedes ayudarme a tener éxito, no que hayas obtenido clientes de Fortune 100.
3. Obtenga el nombre de su empresa más allá de las ventas
Encuentre maneras de ponerse al frente de los posibles clientes, ya sea cobertura de medios, presencia de ferias comerciales u otras tácticas de marketing creativas para crear conciencia general. Las ferias comerciales pueden ser una mina de oro para mostrar su experiencia si lo hace bien. Asista a sesiones y use esas pepitas para conectarse con otros asistentes o oradores. Abstenerse de lanzar agresivamente a cualquiera que camine junto a su stand; En cambio, participe en una conversación normal para hacer una conexión. Esa conexión real que haces puede volver como una llamada para querer aprender más.
Un gran ejemplo reciente es un proveedor de tecnología de quiosco con el que mi compañía comenzó a trabajar el año pasado. Nuestro líder de la tecnología notó a la compañía en ferias comerciales incluso antes de que estuviéramos buscando activamente un proveedor. Sabíamos que trabajaban con marcas inteligentes, similares a nuestro tamaño, confiamos, no solo a los gigantes de la industria. En nuestras conversaciones iniciales, el CEO y los vendedores de la compañía se tomaron el tiempo para comprender los matices de nuestro negocio y tuvieron claro cómo sirven a una variedad de tamaños de empresa. Encontramos que eran un proveedor flexible que era súper innovador y podría aportar grandes ideas a nuestro negocio. Eran honestos de que algunas de las capacidades que queremos todavía están en beta, y podríamos colaborar y crecer juntos. Ese tipo de transparencia y flexibilidad es lo que genera confianza y prepara el escenario para asociaciones a largo plazo. Continúan brindando un gran apoyo, y hemos estado aprendiendo juntos para hacer la experiencia del quiosco para nuestros operadores y clientes.
4. Sea reflexivo con su alcance y evite las tácticas spam
Hablando de proveedores de soluciones, hay muchas formas de enviar correos electrónicos masivos. No es malo tener listas de correo electrónico, pero no exagere la frecuencia, especialmente para la divulgación en frío. Además, a medida que más personas usan teléfonos celulares en lugar de líneas de oficina, su equipo de ventas aún debe respetar su espacio personal y no enviar mensajes de texto o llamar repetidamente, especialmente fuera de las horas de trabajo tradicionales. Si desea destacar, debe ser estratégico y respetuoso en su alcance.
Piense en ello como un sitio de citas en línea, y no moleste a las personas que le interesa. Tengo vendedores que me dejan dos o tres correos de voz por semana, todos los cuales no tienen respuesta. Si su correo electrónico o la divulgación de LinkedIn parece un mensaje genérico de copia, es probable que sea ignorado. En cambio, concéntrese en hacer conexiones reales. Comenta cuidadosamente en las publicaciones que resuenan contigo. Si desea comunicarse, pruebe un enfoque más suave: «En caso de que alguna vez necesite esto, estaría encantado de compartir más».
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5. Establezca expectativas honestas y entregue sus promesas
Nada agria una relación comercial más rápido que ser vendido por un equipo A, solo para ser entregado a un equipo de apoyo menos comprometido después de firmar el contrato. A veces, lo que es peor, toda la función de soporte desaparece, y nos dejan implementarlo y activarla por nosotros mismos. Esto ha sucedido con una plataforma de ventas líderes en la industria, y nos decepcionó el primer día y no pudimos ir lo suficientemente rápido a través de nuestros términos de contrato. Esa compañía no recibirá una referencia de cliente feliz de mi parte. Lamentablemente, he estado diciéndole a mis compañeros que se mantengan alejados. Por lo tanto, presente a su posible cliente al equipo de administración de cuentas y soporte del cliente antes de firmar la línea punteada.
Establezca expectativas realistas y entrega en exceso. ¡El resultado será clientes a más largo plazo, y los clientes felices pueden conducir a más presentaciones!
Pitch con propósito, no desesperación
Cuando los tiempos se ponen duros y se secan, es tentador recurrir a llamadas frías incesantes y un alcance desesperado. Pero ese enfoque puede ser contraproducente fácilmente. La mejor manera de ganar a sus clientes ideales es lanzar con un propósito. Al final, ganar el negocio no tiene que ser el único objetivo. Si tanto el cliente como el proveedor pueden aprender del proceso de lanzamiento y obtener información valiosa sobre las formas de hacer mejoras, esa es una gran victoria.
Encuentra a la persona adecuada. Haz tu tarea. Haga conexiones genuinas en las ferias comerciales. Sea reflexivo en su alcance. Establezca expectativas honestas. Y lo más importante, genere confianza demostrando que está invertido en el éxito mutuo.
Porque al final del día, las asociaciones exitosas no se basan en lanzamientos llamativos o tácticas agresivas: se basan en la confianza, el valor y un deseo genuino de ayudarse mutuamente a crecer.
