El modelo de negocios SaaS ofrece una escalabilidad increíble y rentabilidad, pero solo cuando se combina con la estrategia de crecimiento de marketing correcta.
Sabiendo que el costo de alojar aplicaciones basadas en la nube disminuye a medida que aumenta el volumen del usuario, las marcas SaaS deben centrarse en el crecimiento rápido de los suscriptores para mantenerse competitivos y reducir los costos.
Muchos CMO predeterminados a la adquisición paga para el tráfico y las conversiones predecibles, pero he visto que este enfoque tiene una falla crítica: el momento en que el gasto publicitario se detiene, también lo hace el tráfico, lo que hace que el nuevo crecimiento de los clientes sea el tanque.
Hoy, también hay ciclos de ventas más largos, más opciones y un alto costo de adquisición de clientes (CAC). Si bien la adquisición paga juega un papel fundamental en el desarrollo de la tubería, no es un motor de crecimiento a largo plazo sostenible.
Para lograr un crecimiento sostenible a largo plazo, SaaS CMOS debe mirar más allá de las victorias a corto plazo de la publicidad paga.
Considere el SEO no solo como otro canal de marketing, sino la estrategia fundamental que construye un impulso orgánico, reduce el CAC y se agravará con el tiempo.
Creo que invertir en SEO asegura que las marcas atraerán constantemente a los usuarios de alta intención, fortalecerán la autoridad de dominio y aumentarán la generación de la demanda, sin depender de un presupuesto publicitario en constante expansión.
Para los CMO que buscan construir un motor de crecimiento resistente, invertir en SEO significa garantizar que su marca sea consistentemente visible para los compradores y tomadores de decisiones adecuados, exactamente cuando buscan soluciones como la suya.
Las estrategias de SEO que enumeran a continuación mejorará sus esfuerzos generales de marketing, ya sea que comercialice su empresa utilizando PPC, correo electrónico o redes sociales.
Con esto en mente, me gustaría discutir algunos de los desafíos únicos que enfrentan los SaaS CMOS en el espacio digital y las formas en que SEO puede ayudarlos a superar estos desafíos.
Luego, proporcionaré consejos para ayudarlo a mejorar su presencia en línea y hacer crecer su negocio.
Desafíos digitales únicos para las empresas SaaS
1. Escala de crecimiento de manera eficiente en SaaS
Los CMO y los especialistas en marketing de SaaS enfrentan un desafío difícil para escalar las empresas SaaS lo suficientemente rápido y en un grado cómodo para compensar el costo de alojar sus aplicaciones en la nube.
Para lograr un menor costo de propiedad total (TCO), las empresas SaaS deben construir una escala de red efectiva que:
- Adquiere nuevos clientes constantemente.
- Retiene los existentes.
- Atrae a los clientes a comunicarse entre sí utilizando el software para construir una red completa.
Desafortunadamente, la publicidad paga solo contribuye al costo de este modelo y no puede traer nuevos clientes fuera de esta estrecha ventana de enfoque.
Sin mencionar que las compañías SaaS adoptan diferentes enfoques para los precios y la monetización, a menudo eligiendo entre modelos freemium, suscripción o uso para alinearse con las necesidades del cliente.
Los ingresos de expansión juegan un papel clave en el crecimiento. La venta adicional alienta a los clientes a pasar a planes de nivel superior, mientras que la venta cruzada los presenta a otros productos o servicios.
La combinación correcta de estas estrategias puede generar ingresos sostenibles mientras mantiene a los clientes comprometidos.
Lo que se necesita para esto es una estrategia de marketing omnicanal que crea conciencia orgánicamente y a través de múltiples canales.
2. Equilibrio en los modelos de atención al cliente y autoservicio
Muchos proveedores de SaaS utilizan modelos comerciales variables, incluidos el autoservicio, el servicio administrado y los modelos de servicio automatizados para la atención al cliente.
Estos modelos se relacionan con la cantidad de soporte que proporciona el proveedor de SaaS, lo que afecta en gran medida el costo de administrar y administrar sus plataformas.
Las compañías SaaS ahora usan automatización y personalización impulsadas por la IA para mejorar el servicio al cliente. Los chatbots con AI manejan consultas de rutina, proporcionando respuestas instantáneas y liberando equipos de soporte para solicitudes más complejas.
La personalización a escala garantiza que los clientes reciban soluciones basadas en su historial, preferencias y comportamientos, mejorando la satisfacción y la retención.
He visto cómo las empresas SaaS integran la IA en el servicio al cliente. Al hacerlo, simplifican las operaciones, mejoran los tiempos de respuesta y ofrecen una mejor experiencia de soporte.
La automatización con AI también puede optimizar las tareas repetitivas como campañas de correo electrónico, puntuación de plomo y segmentación de clientes.
La personalización a escala puede mejorar la forma en que su mensajería resuena con los usuarios y los prospectos, mejorando las tasas de compromiso y conversión en general.
Pero si su plataforma SaaS tiene una curva de aprendizaje notoriamente alta, como Salesforce, y utiliza un modelo de autoservicio para la atención al cliente, es posible que deba invertir mucho en materiales educativos y tutoriales para ayudar a los clientes a medida que aprenden sobre sus productos y servicios adicionales.
3. Maximización de LTV: Adquisición vs. Enfoque de retención
Si bien nos centramos en gran medida en la adquisición de clientes para hacer crecer la red de un proveedor SaaS, mantener a los clientes en la red es igualmente importante.
Ya sea que confíe en una compra única o un modelo de suscripción, iterando constantemente con nuevos productos, versiones y atención continua al cliente es fundamental para mantener un crecimiento constante para su negocio y mejorar la retención a través de la adhesivos de productos y el marketing de valor.
Por esta razón, las empresas SaaS necesitan invertir en una estrategia de marketing de amplio rango que atraiga a clientes nuevos y existentes de diferentes maneras, reduciendo la rotación a través de la incorporación, el compromiso y el apoyo proactivo.
4. Proteger y aprovechar su marca en búsqueda
La mayoría de sus palabras clave pueden ser marcadas, lo que puede ser difícil de escalar si nadie está al tanto de su software o marca.
Por esta razón, una combinación de PPC, construcción de enlaces y contenido de alto nivel será fundamental para hacer crecer el nombre de su marca y la afiliación de las personas con sus productos, junto con el posicionamiento de su marca como autoridad en la industria.
5. Alinear SEO con Viajes y señales de intención del comprador
Finalmente, cuando se trata de productos de marca y múltiples palabras clave, puede ser difícil descifrar la intención.
Como discutiremos, optimizar estratégicamente su embudo y contenido en torno a la intención será importante para su estrategia general de SEO.
Beneficios del SEO para el crecimiento sostenible de SaaS
Dado que las empresas SaaS confían en construir economías de escala para reducir los costos y aumentar las ganancias, una estrategia a largo plazo como el SEO orgánico tiene más sentido para las empresas SaaS.
Algunos de los beneficios de SEO para SaaS incluyen:
- Crecimiento sostenible y escalable: Construyendo una tubería predecible de clientes potenciales de alta intención sin depender de la adquisición paga.
- Costos de adquisición de clientes más bajos (CAC): Reducción de la dependencia de las costosas campañas de PPC y la mejora de la eficiencia de marketing.
- Autoridad de marca más fuerte y visibilidad: Dominando los resultados de búsqueda, posicionando su marca como la solución de referencia en su industria.
- Mayor retención y compromiso del cliente: Usar contenido autorizado para educar a los usuarios, mejorar la incorporación y reducir la rotación.
- Rendimiento omnicanal mejorado: Mejora de las tasas de conversión entre los pagos, las sociales y el correo electrónico alineando mensajes con ideas de búsqueda orgánica.
Quiero señalar que el contenido de alto valor no solo alimenta el SEO. También mejora otros canales, proporcionando material convincente para fomentar campañas, retorgeting y generación de demanda en medios pagos y correo electrónico para adquisición y retención.
Más importante aún, SEO no se trata solo de clasificar, se trata de ser dueño de la conversación sobre su software.
Fortalecer la visibilidad de la marca en la búsqueda orgánica asegura que cuando los tomadores de decisiones buscan soluciones activamente, su marca SaaS está al frente y al centro en los motores de búsqueda para búsquedas de cola larga.
Entonces, al establecerse como líder de pensamiento y construir una base de clientes leales utilizando una combinación de contenido y SEO, puede construir una red a gran escala de usuarios que reducen los costos de alojamiento y aceleran su crecimiento.
Para comenzar, discutamos siete estrategias de SEO procesables para CMOS de las marcas SaaS.
7 formas procesables de escalar los negocios SaaS con SEO
1. Establezca la base de SEO para el crecimiento escalable
En primer lugar, debe crear un sitio fácil de usar donde las personas puedan descargar sus productos, comunicarse con el servicio de atención al cliente y leer contenido.
Algunos fundamentos técnicos de su sitio web incluyen:
Muchos de estos factores técnicos son binarios a los ojos de Google, pase o fallan, lo que los convierte en apuestas de mesa no negociables para lograr la visibilidad de búsqueda de alta calidad.
Una vez que su base de SEO esté en su lugar, asegurar las mejores clasificaciones para contenido autorizado se vuelve significativamente más fácil, al tiempo que garantiza que los visitantes se mantengan comprometidos y reciban valor una vez que llegan.
2. Alinear la estrategia de SEO con información e intención del cliente
A continuación, su equipo debe desarrollar una lista de personas compradores que buscará utilizando múltiples herramientas de conversión. La entrada para las personas del comprador podría basarse en las siguientes fuentes:
- Equipos de ventas y marketing.
- Fuentes de análisis existentes (por ejemplo, Google Analytics, Google Search Console o canales de medios pagados).
- Representantes de servicio al cliente.
- Comentarios directos de las encuestas y entrevistas con los clientes.
Ahora, sus personajes o avatares compradores diferirán si está apuntando a un espacio B2C o B2B.
En un espacio B2C, su persona compradora se basará en varios insumos demográficos y psicográficos, que incluyen:
- Ubicación.
- Edad.
- Intereses.
- Ocupación.
- Nivel de educación.
Por ejemplo, si estaba vendiendo un software de edición de fotos, es probable que cree avatares separados para fotógrafos y aficionados profesionales y independientes.
Por otro lado, su personalidad B2B probablemente se dirigirá a personas específicas en una organización, como gerentes, tomadores de decisiones clave, fundadores o usuarios diarios.
Por ejemplo, una campaña de marketing y una persona pueden centrarse en una solución de software para equipos de ventas y gerentes.
Al mismo tiempo, otra campaña en el espacio de SEO puede apuntar a los gerentes de SEO que buscan cambiar de los productos existentes.
Una vez que tenga una lista de personas y avatares compradores, puede crear campañas estratégicas con soluciones procesables que atraigan a estas personas en canales pagados y orgánicos.
3. Conversiones de manejo con SEO de funnel completo
Como CMO SaaS, es probable que necesite crear contenido separado para personas de compradores separadas, pero también para clientes nuevos y existentes.
En términos de adquisición, crear contenido específico en cada etapa de su embudo de ventas individual aumentará sus posibilidades de conversión.
Conciencia
Cree conciencia de que el usuario tiene un problema y que su software pueda resolverlo. Los materiales de marketing comunes incluyen:
- Publicaciones de blog.
- Publicaciones de invitado.
- Comunicados de prensa.
- Aumentó las publicaciones en las redes sociales.
- Anuncios pagados.
Interés
Aumente interés en sus productos y encuentre formas de interactuar con los usuarios.
Por ejemplo, alentar a los usuarios a registrarse en su boletín o servicio de correo electrónico puede ser una excelente manera de interactuar con los usuarios a lo largo del tiempo.
En esta etapa, puede enviar correos electrónicos a los usuarios o golpearlos con una ventana emergente que anuncie un libro electrónico gratuito, estudios de casos, testimonios, papel blanco o cualquier otro contenido de alto nivel que le hable a sus productos al tiempo que fomenta el contenido generado por el usuario y la participación de la comunidad.
Evaluación/decisión
Interiormente con los usuarios para empujarlos más cerca de una conversión. Algunas tácticas comunes incluyen:
- Pruebas gratuitas.
- Consultas limitadas.
- Demostraciones gratis.
- Prueba beta gratuita.
Compra y lealtad
Una vez que un usuario ha comprado uno de sus productos, continúe involucrándolos con ofertas especiales o contenido educativo que mejore su experiencia de usuario y brinde satisfacción.
Con suerte, en esta etapa, puede generar una fuerte lealtad a la marca, alentando la publicidad de boca en boca a hacer crecer su red.
4. Priorice las palabras clave de alto impacto para el crecimiento empresarial
Dado que el costo de adquisición para los proveedores de SaaS en etapa inicial es increíblemente alto, es importante curar una estrategia estratégica de palabras clave orgánicas que traiga tráfico calificado a su sitio web.
Algunas estrategias para generar palabras clave de alta conversión y usarlas adecuadamente incluyen:
- Apunte a una lista de sus palabras clave PPC de mayor conversión.
- Analizar en qué palabras clave están ofertando los competidores y apuntar orgánicamente.
- Optimizar las palabras clave informativas (Por ejemplo, software de edición de fotos: «Cómo mejorar una foto»).
- Aproveche los términos relacionados con la «integración» Si su software funciona con otros productos.
- Centrarse en los beneficios (por ejemplo, aumento, mejora, automatización, etc.).
- Características de la lista (por ejemplo, edición de fotos, eliminación de ojo rojo, recorte, etc.).
- Palabras clave objetivo de segmento por intención en su embudo de ventas (Por ejemplo, palabras clave informativas en el top-the-funnel y las palabras clave sobre las características/beneficios para el contenido del funnel medio).
- Optimizar las palabras clave de nicho de volumen más bajo con menos competencia para forjar una cuota de mercado.
5. Fortalecer la autoridad de dominio con grupos de contenido estratégico
Una vez que tenga una lista de palabras clave y una estrategia de contenido procesable para su embudo en su lugar, es hora de ejecutar.
Dado que los productos SaaS son bastante sofisticados y altamente competitivos, es ideal seguir las pautas de EEAT de Google (experiencia, experiencia, autoridad y confiabilidad) para elaborar su contenido.
Además, también recomiendo crear grupos de temas en torno a temas con contenido similar para reforzar el tema principal, generar autoridad y responder tantas preguntas de los usuarios como sea posible.
HubSpot es un buen ejemplo de un blog y una plataforma SaaS que crea grupos de contenido altamente sofisticados en torno a sus productos principales, incluidos blogs y tutoriales de usuario.
Para crear un clúster de temas, comience con una palabra clave semilla que sirva como el tema principal, como «fotografía», y cree una serie de temas relacionados.
Por ejemplo, Adobe proporciona una serie de consejos de fotografía diseñados para educar a los usuarios y vender sus productos, como Photoshop.
Al crear un rico contenido de recursos, puede construir una comunidad de personas que vienen a su marca, no solo para productos sino también para consejos reflexivos.
Como beneficio adicional, aproveche los foros de la comunidad para involucrar aún más a los usuarios con preocupaciones comunes de solución de problemas con sus productos.
6. Aproveche los vínculos de retroceso para aumentar la credibilidad y las clasificaciones
Si bien los vínculos de retroceso siguen siendo una señal de clasificación valiosa, veo los vínculos de retroceso como una estrategia de promoción más valiosa.
Si sigue mis consejos de contenido anteriores, creará muchos activos vinculables que acumulan naturalmente los vínculos de retroceso y pueden usarse para la promoción para ganar más.
Por ejemplo, los documentos blancos, libros electrónicos, encuestas, estudios y tutoriales son excelentes recursos para educar a las personas y ayudarlos a citar información para su propia investigación.
Sin embargo, para obtener exposición temprana y crear enlaces al contenido, siga estos consejos procesables a continuación:
- Publicación invitada en blogs populares y sitios web para generar zumbido.
- Promover contenido educativo en canales pagadoscomo Facebook y Google.
- Correo electrónico Contenido educativo a personas relevantes en su industria para crear conciencia.
- Páginas de recursos de contacto Para enlaces a su software.
- Realizar entrevistas de resumen con profesionales de la industria.
- Promover encuestas y estudios a través de comunicados de prensa o canales pagados.
7. Integre el SEO con crecimiento pagado, social y de productos
Finalmente, combine todas estas estrategias en una estrategia omnicanal.
El uso de una combinación de PPC para la exposición a la marca, el contenido para crear autoridad y el SEO orgánico para escalar la adquisición de clientes proporcionará la mejor estrategia para escalar un negocio SaaS en etapa temprana.
Además, promover contenido de alto nivel como un libro blanco sobre anuncios, correo electrónico, redes sociales y todos los demás canales es una excelente manera de ganar exposición, crear enlaces e impulsar el tráfico a su sitio.
Combine su investigación de palabras clave PPC y SEO para optimizar su embudo y crear una estrategia de marketing consistente que fomente a los usuarios desde la conciencia hasta la etapa de decisión.
Final
SEO y SaaS no solo suenan iguales, ¡sino que realmente van juntos!
Si bien la publicidad paga es esencial para la visibilidad temprana de la marca, una estrategia de SEO sólida crea un camino sostenible para reducir la dependencia de los canales pagados y escalar su presencia en línea orgánicamente.
Invertir en SEO para las marcas SaaS empresariales debe generar tráfico consistente y de alta intención, al tiempo que mejora la eficiencia general de marketing y la creación de ROI a largo plazo.
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